2014房地产营销“热销与滞销的燃情对话”

房子不好卖了，日子不好过了，楼市冬天说要成为常态了。

做产品策划的说产品为王，做市场营销的讲营销为本，而做战略咨询的告诉前面两个：企业战略决定营销，决定产品。那事实到底是什么样的呢？

写一篇读得下去的文，是越来越难。于是，我尝试撕开PPT的专业伪装，用最可人的方法，让营销策略变得好玩，希望你可以看看。这一篇，叫《热销与滞销的燃情对话》，你也可以理解为《从2014经典案例，看房地产项目营销成败策略关键》。

热（热销项目，简称热，下同）：亲，别难过，我这热销其实很简单，就是价格到位！

滞（滞销项目，简称滞，下同）：真的吗？我也降价了，怎么卖得不好？

热：价格到位不等于降价。价格到位是综合价格策略执行到位，起码包括：1.定价合理。2.报价有戏。3.调价与时俱进。讲起来很容易，做起来，你知道的，决定我们命运的主子太多了。

滞：酱紫。我那该死的主人！等等等等，等到人家都跑量了，我那个心急如焚啊！

热：其实你懂的，咱们这个行业，营销最关键的就是“踩对点”，什么时间做什么事情，什么地方干什么事情，什么企业做什么项目，太急了太慢了都会跑偏的。

滞：对对对，我有个同类的企业，绿城你知道吧，就是这样的。坚持品质是对的，只是企业产品线太单一了，遇见政府调控就失去方向了。都是卖给高端人士，被限购了啊！还坚持不降价，我看很难啊！你看星河湾上海就降价了，补偿老业主，名利双收，多好。

热：根本问题还是企业战略，这个咱们不谈哈，留给陈啸天。你知道去年我们热销团的明星个案比如上海的金地艺境，深圳的绿景香颂，还有华东龙湖秋收起义，除了价格以外，还有很重要的营销秘籍就是O2O营销模式。

滞：你说的是电商吗？从2011年都听到这个词。

热：不全是。O2O是线上到线下，可以是电商，也可以是传统销售模式下局部创新。比如线上的微博营销，线下的一二手联动。绿景香颂还推出一个新说法：湿营销。

滞：湿营销，什么东西？

热：这个，就是个新的说法。湿营销，大意是说借由社交网络聚合某个群体，以温和的方式将其转化为品牌的追随者，赋予消费者力量，鼓励他们以创造性的方式贡献和分享内容，从而影响商家的新产品开发、市场调研、品牌管理等营销新战略。从前的营销的是干巴巴的，我说你听，我给你用，王婆卖瓜，自卖自夸。如今，用户时代，内容自造，消费者与营销者身份互换已经是不可阻挡的趋势了。

滞：价格你做主！是这个道理不？拍卖，我看行。从前都说“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格”，现在应该这样说”喜欢我就亲亲我，喜欢我就抱抱我”，哈哈。

热：滞兄，你的2014年可不好过啊！

滞：热姐姐，谁说不是呢！最失败的就是那些花了钱没效果的开发商。钱砸在传统媒体上，价格动起来羞答答的玫瑰静悄悄地开，效果非常不良好。我很伤心，想弃暗投明，求解救！

热：欢迎欢迎，识时务者为俊杰。逆天行事，难成大器。我代表热销团欢迎你加入。

滞：我该怎么办？如何说服我的主子放过我？要么我直接打个粉碎性五折！跌破成本价，还是可以从其它批次或者其它楼盘或者资本市场找补过来的，要是付不起工程款什么的，我就要提着脑袋去见了。你再给我支支招，怎么说服领导们，赶紧出货。

热：以我的经验，给你说三点：第一，找翔实的数据分析得出必须快速出货的结论。“等死不如找活“。第二，找个靠谱的乙方，一起来佐证你的观点。第三方，好说话。第三，善待客户。老业主该补偿的补偿，该安抚的安抚，售楼处，沙盘修补费用预算全面加大，保安长期持有，当然，最主要的是把购房者需求分析到位。
滞：还有新媒体，电商平台，一二手联动，这些渠道都要用上，前提是价格到位。我说的对吧？还有就是时机了，勇敢的心，必须乐观！

热：祝贺你，都会抢答了。

滞：谢谢你安慰我。知易行难，让我们一起火吧！
   从此，热兄与滞姐姐过上了幸福的生活。

（市场营销部）